Calcolo della marginalità di commessa: come sapere prima se un lavoro è in perdita
C'è un modo di lavorare molto diffuso nelle piccole imprese manifatturiere: si preventiva sull'esperienza, si accetta il lavoro, si produce, si fattura. A fine anno il commercialista dice se l'azienda ha guadagnato. Se il risultato è deludente, nessuno riesce a dire quali commesse lo abbiano prodotto.
Il calcolo della marginalità di commessa serve esattamente a questo: spostare la risposta da dodici mesi dopo a prima della conferma. Non richiede un sistema di controllo di gestione complesso. Richiede tre numeri costruiti bene e usati tutte le volte.
In sintesi
- Il margine si calcola sul prezzo, il ricarico sul costo. Confonderli fa prezzare sotto le proprie intenzioni, sempre nella stessa direzione.
- Il costo orario macchina va diviso per le ore produttive reali, non per le ore di apertura. È l'errore che sottostima tutto il resto.
- Il margine di contribuzione, non il margine netto, è il numero giusto per decidere se accettare una commessa.
- I preventivi vanno in perdita per cinque cause ricorrenti, tutte prevedibili.
- Il margine va visto mentre si costruisce il preventivo, non a consuntivo.
Ricarico e margine: la confusione che costa di più
Sono due percentuali diverse calcolate su basi diverse, e vengono usate come sinonimi ogni giorno.
Ricarico = (prezzo − costo) / costo Margine = (prezzo − costo) / prezzo
Costo 100, prezzo 150. Il ricarico è del 50%, il margine è del 33,3%.
| Ricarico applicato | Margine ottenuto |
|---|---|
| 20% | 16,7% |
| 30% | 23,1% |
| 50% | 33,3% |
| 100% | 50,0% |
L'imprenditore che dice "lavoro al 30%" quasi sempre intende un ricarico del 30% e crede di avere un margine del 30%. Sta lavorando al 23%. Su un fatturato di 500.000 euro, la differenza tra credere di avere il 30% e avere il 23% è di 35.000 euro l'anno, cioè spesso l'intero utile.
Per ottenere un margine desiderato, il ricarico da applicare è:
Ricarico = margine desiderato / (1 − margine desiderato)
Margine del 35%? Ricarico del 53,8%.
Il costo orario macchina
È il pilastro di ogni preventivazione industriale, ed è quasi sempre calcolato male in un punto solo: il denominatore.
Il numeratore: i costi annui
- Ammortamento: valore di acquisto diviso per gli anni di vita utile. Se la macchina è ammortizzata ma ancora in uso, inserisci comunque una quota di reintegro, perché un giorno andrà sostituita.
- Manutenzione: contratto di assistenza, ricambi, interventi. Usa la media degli ultimi tre anni.
- Energia: assorbimento medio × ore di funzionamento × costo al kWh.
- Spazio: metri quadri occupati × costo al metro quadro (affitto o costo figurativo).
- Personale addetto: costo aziendale completo, non la retribuzione netta.
- Quota di costi indiretti: amministrazione, utenze generali, assicurazioni, ripartite sulle macchine con un criterio semplice e dichiarato.
Il denominatore: le ore produttive reali
Qui si gioca tutto. Le ore teoriche di un anno lavorativo su un turno sono circa 2.000. Le ore in cui la macchina produce davvero sono molte meno: vanno tolti fermi, manutenzioni, avviamenti, attese di materiale, cambi lavoro, periodi di bassa stagione.
In una piccola azienda manifatturiera un'utilizzazione effettiva tra il 55% e il 70% delle ore di apertura è un valore realistico. Prendiamo il 60%: 1.200 ore produttive.
Esempio. Costi annui totali della macchina: 48.000 euro.
- Diviso 2.000 ore teoriche → 24 €/ora
- Diviso 1.200 ore produttive → 40 €/ora
Chi preventiva a 24 €/ora sta regalando 16 euro ogni ora di lavoro, e non lo vedrà mai in nessun preventivo. Lo vedrà nel bilancio, senza capire da dove arriva.
Il modo per conoscere l'utilizzazione reale è misurarla per qualche settimana, anche in modo grezzo: un foglio accanto alla macchina con ora di inizio e fine di ogni lavoro è sufficiente a produrre un numero infinitamente migliore di una stima a occhio.
Margine di contribuzione: il numero per decidere
Il margine netto di commessa, che include la ripartizione dei costi fissi, serve per l'analisi a posteriori. Per decidere se accettare un lavoro serve un altro numero.
Margine di contribuzione = ricavo − costi variabili diretti
I costi variabili sono quelli che esistono solo perché quella commessa esiste: materia prima, lavorazioni esterne, imballo specifico, trasporto dedicato, manodopera diretta se effettivamente variabile.
Il senso pratico è questo: se hai capacità produttiva libera, una commessa con margine di contribuzione positivo conviene accettarla anche se non copre la sua quota di costi fissi, perché quei costi fissi li paghi comunque. Se invece la capacità è satura, la stessa commessa va confrontata con quella che sta occupando la macchina al suo posto.
È la ragione per cui "questo lavoro non copre i costi" può essere una decisione sbagliata a gennaio e giusta a settembre.
Le cinque cause per cui i preventivi vanno in perdita
1. L'avviamento sottostimato. Il tempo di messa a punto viene ricordato per difetto, perché nella memoria resta la volta in cui è andato liscio. Su tirature corte l'avviamento è la voce dominante, e sbagliarlo del 40% significa sbagliare il preventivo del 25%.
2. Lo scarto trattato come percentuale. La carta o il materiale consumato in avviamento è una quantità fissa, non una quota. Applicare un 5% forfettario su una tiratura corta significa contabilizzare una frazione del consumo reale.
3. Le varianti non addebitate. Il cliente chiede una modifica in corso d'opera, si accetta per cortesia commerciale, non si emette alcuna revisione. Sono ore vere che nessuno paga. Il rimedio è procedurale, non tecnico: qualsiasi variazione dopo la conferma genera una revisione del documento, anche a costo zero.
4. I costi una tantum assorbiti. Fustella, impianto, campionatura fatte "per prendere il lavoro". Se la ripetizione non arriva, restano un costo secco. Vanno tracciati come voci separate, così almeno si sa quanto si è investito su quel cliente.
5. Il listino vecchio. Il costo della materia prima cambia e i prezzi restano quelli di sei mesi prima, perché aggiornare tutti i file richiede un pomeriggio che non si trova mai. È il problema descritto in gestire i preventivi con Excel, e si risolve solo togliendo il listino dai fogli sparsi.
Costruire il margine dentro il preventivo
L'analisi di marginalità a consuntivo è utile, ma arriva quando la decisione è già stata presa. Il salto di qualità è avere il margine davanti agli occhi mentre si costruisce il preventivo.
Il meccanismo è semplice, e richiede una sola cosa: che per ogni voce di prezzo esista il costo corrispondente. Se il listino è strutturato come matrice lavorazione × quantità, affianca a ogni cella di prezzo la cella di costo. Il preventivo, componendosi, somma entrambi.
A quel punto il commerciale vede in tempo reale:
- Il margine complessivo della commessa
- Il margine per singola lavorazione, che dice dove si perde
- L'effetto immediato di uno sconto richiesto dal cliente
Quest'ultimo punto cambia le trattative. Uno sconto del 10% su una commessa con margine del 25% ne brucia il 40%. Vederlo mentre il cliente lo chiede al telefono è diverso dal calcolarlo dopo.
La soglia di sconto da conoscere a memoria
Serve un'unica tabella, da tenere sotto mano: quanto volume serve in più per compensare uno sconto.
| Margine attuale | Sconto 5% | Sconto 10% | Sconto 15% |
|---|---|---|---|
| 20% | +33% volume | +100% | +300% |
| 30% | +20% | +50% | +100% |
| 40% | +14% | +33% | +60% |
| 50% | +11% | +25% | +43% |
Lettura: con un margine del 30%, uno sconto del 10% richiede il 50% di volume in più solo per stare fermi. Quando un cliente chiede lo sconto promettendo più lavoro, questa è la tabella che dice se la promessa vale.
Da dove partire
- Calcola il costo orario reale di due o tre macchine, con il denominatore giusto.
- Prendi cinque commesse chiuse negli ultimi sei mesi e ricalcolane il margine con quei costi. È il momento in cui si scoprono le sorprese.
- Verifica se stai confondendo ricarico e margine nei prezzi attuali.
- Affianca il costo al prezzo nel listino, almeno sulle lavorazioni principali.
- Fai in modo che il margine sia visibile in fase di preventivo, non solo a consuntivo.
I primi due passi si fanno in una giornata e in genere restituiscono l'informazione più utile dell'anno.
Domande frequenti
Qual è la differenza tra ricarico e margine?
Il ricarico si calcola sul costo, il margine sul prezzo di vendita. Un ricarico del 50% su un costo di 100 dà un prezzo di 150 e un margine del 33%, non del 50%. Confondere i due è uno degli errori più diffusi e porta sistematicamente a prezzare sotto le proprie attese.
Come si calcola il costo orario di una macchina?
Si sommano ammortamento, manutenzione, energia, spazio occupato, costo del personale addetto e quota di costi indiretti, e si divide per le ore realmente produttive dell'anno, non per le ore teoriche di apertura.
Cosa si intende per margine di contribuzione?
È la differenza tra il ricavo di una commessa e i suoi costi variabili diretti. Indica quanto quella commessa contribuisce a coprire i costi fissi aziendali. È il numero corretto da guardare quando si valuta se accettare o rifiutare un lavoro nel breve periodo.
Ogni quanto vanno aggiornati i costi orari?
Almeno una volta l'anno, e comunque a ogni variazione rilevante dei costi energetici, del costo del personale o del parco macchine. Un costo orario calcolato tre anni fa produce preventivi sistematicamente sottostimati.